2 PRIMEIROS: OXVA A Odisseia do CEO Justin: De Estrela em Ascensão no Sudeste Asiático a Líder Global em Sistemas Abertos

Prefácio

Após um crescimento explosivo nos últimos cinco anos, a indústria global de cigarros eletrônicos chegou a uma encruzilhada histórica. Os riscos políticos estão se intensificando, os riscos relacionados à responsabilidade social vêm à tona com frequência, as perspectivas para a inovação de produtos são incertas e a concorrência excessiva em níveis baixos distorceu a cadeia de valor do setor; além disso, as crises de dívida corporativa estão se tornando cada vez mais frequentes. Enfrentar esses desafios exige reflexão, ação e a coragem de assumir riscos e, às vezes, a disposição para aceitar o fracasso. Quando esses atributos convergem em um grupo, ele forma um só: os empreendedores.

 

Como veículo de mídia e consultoria responsável por reportar sobre a indústria global de cigarros eletrônicos, a 2Firsts iniciou uma série de entrevistas com CEOs de empresas do setor. Nosso objetivo é dialogar com empreendedores globais do ramo, transmitir suas opiniões sobre questões importantes da indústria, suas perspectivas sobre as tendências futuras e, principalmente, sua confiança no desenvolvimento do setor global. Acredito que este será o melhor conteúdo que a 2Firsts já ofereceu aos leitores do mundo todo.

 

As indústrias sobem e descem, as empresas têm sucesso e fracassam, mas o espírito de empreendedorismo iluminará o caminho da indústria a seguir.

 

— Cofundador e CEO da 2Firsts, Alan Zhao

 

OXVA A Odisseia do CEO Justin:

De MAR Estrela em ascensão para sistema aberto global Líder

Por 2Firsts

 

Nota do editor: Justin Lai se identifica como um idealista. Do ponto de vista da mídia, tanto ele quanto sua empresa se assemelham a um velocista singular e obstinado.

 

Em apenas quatro anos, ele transformou Shenzhen. OXVA Empresa de Tecnologia, Ltd. (referido como OXVA) e sua subsidiária OXVA em um estudo de caso de sucesso contrário às tendências convencionais da indústria. Nesses quatro anos, seu desempenho nas corridas de velocidade lhe rendeu vários títulos, como "Sudeste Asiático "Estrela em Ascensão", "Número Um do Oriente Médio" e "Sistema Aberto Líder," rompendo continuamente as limitações de cada etiqueta.

 

Tanto Justin Lai quanto sua empresa OXVA parecem difíceis de definir com base em seus sucessos atuais. Se categorizarmos os fundadores de empresas de cigarros eletrônicos bem estabelecidas que aproveitaram as primeiras oportunidades do setor após 2003 como a "primeira onda de empreendedores de cigarros eletrônicos", então Justin Lai, começando OXVA No final de 2019, pode ser considerado parte da segunda (ou mesmo terceira) onda de empreendedores de cigarros eletrônicos.

 

Ao contrário de seus antecessores, que avançaram em sincronia com um grupo, Justin Lai praticamente não tem contemporâneos, nem se beneficia das margens preferenciais da indústria em expansão. Como um solitário racional, ele afirma: "Eu me envolvo em empreendimentos de alta certeza. Só entro em áreas onde tenho confiança e sou competitivo". No entanto, ele assegura: "A indústria de cigarros eletrônicos ainda está em seus estágios iniciais, e prevejo que seu desenvolvimento futuro se multiplicará várias vezes".

 

Com formação em gerente de produto, OXVAO CEO da empresa, Justin Lai, ainda exala tensão e aura de um gerente de produto. Ao longo de nossa entrevista de duas horas, ele frequentemente desconstrói problemas com a lógica do produto, insistindo,

 

"Se um produto não tiver pontos fortes, não vamos prosseguir com ele."
"Nunca aceitamos projetos com margens de lucro baixas. Muitos lançamentos de produtos indicam uma perda de rumo..."
"Você não pode encontrar seu futuro na tendência de outra pessoa..."

 

Fundada no final de 2019, OXVA e sua marca de cigarros eletrônicos OXVA Nos últimos quatro anos, a empresa cresceu rapidamente, conquistando a maior participação de mercado no setor de sistemas abertos do Sudeste Asiático e se tornando líder no Oriente Médio. Além disso, entrou com força no mercado europeu, já bastante consolidado. Justin Lai expressa grande confiança em alcançar a posição de número um global até o final de 2024.

 

Em um mercado de cigarros eletrônicos extremamente competitivo, em constante transformação, com novas categorias e até mesmo excesso de capacidade, qual é o segredo e a singularidade por trás disso? OXVAQual o segredo do sucesso da empresa? A 2Firsts entrevistou com exclusividade o Sr. Justin Lai para explorar essas questões.

 

Justin Lai acredita que OXVA se tornará a principal marca de sistema aberto até o final do ano | Fonte da imagem: 2Firsts

 

De "estrela em ascensão do Sudeste Asiático" a "líder do sistema aberto"

2Primeiras vezes: OXVA A empresa teve um crescimento meteórico nos últimos quatro anos e frequentemente é descrita como capaz de realizar milagres contra os ciclos da indústria, ganhando títulos como "Pequeno Soberano do Sudeste Asiático". Como fundador e principal operador, qual é a sua visão sobre isso? OXVAQual é o papel e a posição da empresa no setor?

 

Justin Lai: Até o final deste ano, estamos confiantes em nos tornar o número um no campo do sistema aberto.

 

Em 2022, OXVA Atendeu à tendência de consumo de produtos de cigarro eletrônico de corpo grande para pequeno, tornando-se um sucesso instantâneo.

 

Antes de 2023, os colegas observavam OXVA como a "Estrela em Ascensão do Sudeste Asiático". No campo dos sistemas abertos, OXVA Detém inegavelmente a posição de liderança no mercado do Sudeste Asiático, com participações significativas nas Filipinas, no Vietname e na Indonésia.
Em 2022, nossa equipe começou a se aventurar nos mercados do Oriente Médio e da Europa, e agora somos líderes no mercado de sistemas abertos no Oriente Médio. Refletindo sobre OXVAApós mais de quatro anos de jornada, embora tenhamos começado tarde e alguns colegas duvidassem de nossas perspectivas, agora alcançamos o sucesso.

 

Escolhendo a faixa "Sistema Aberto": "Eu só entro em campos onde estou confiante e competitivo"

2Firsts: Você fundou OXVA no final de 2019, durante a onda inicial de popularidade dos cigarros eletrônicos descartáveis, e OXVAO rápido progresso da [empresa/plataforma] coincidiu com o boom dos descartáveis. Em meio a uma "tendência" e um "ciclo" tão importantes, por que você escolheu "sistema aberto" como o caminho da sua startup e se manteve firme a ele para se tornar um líder nesse campo? Qual filosofia e crenças de produto o impulsionaram nesse ritmo acelerado?

 

Justin Lai: Em primeiro lugar, o crescimento exponencial dos cigarros eletrônicos descartáveis não causou uma queda no volume total de mercado dos sistemas abertos. O setor passou por um momento decisivo antes da ascensão dos cigarros eletrônicos descartáveis, durante o qual os sistemas abertos dominaram. Somente mais tarde os cigarros eletrônicos descartáveis começaram a conquistar uma fatia maior do mercado. Mas o volume total de mercado dos sistemas abertos não diminuiu.
Na verdade, isso apenas reflete as relações de categoria atuais. Não acredito que sistemas abertos possam substituir sistemas fechados no futuro.

 

A escolha pelo caminho do sistema aberto está alinhada com minha experiência anterior no setor e meu estilo de trabalho racional. Antes de fundar a [nome da empresa], OXVAEu era gerente de produto na Geekvape, com experiência e conhecimento na área de sistemas abertos. Por volta de 2020, minha equipe e eu não entendíamos completamente os cigarros eletrônicos descartáveis. Acreditávamos que projetar um produto excepcional de cigarro eletrônico descartável exigiria um tempo considerável de aprendizado. Eu não imaginava que entrar no mercado de cigarros eletrônicos descartáveis seria um sucesso instantâneo.

 

Como pessoa estável e altamente racional, dedico-me a empreendimentos de alta certeza. Só entro em áreas onde me sinto confiante e competitivo, considerando vantajoso aproveitar nossos pontos fortes em sistemas abertos para criar produtos excelentes. O tempo provou que soubemos capitalizar sobre as fraquezas dos concorrentes, com OXVA conquistando rapidamente a posição elevada.

 

Alterando a tag "Open System Leader": nosso objetivo é cobrir todas as categorias

2Firsts: A escolha da categoria de atuação sempre foi um fator crucial para o desenvolvimento empresarial na indústria de cigarros eletrônicos. Cada rodada de iteração da categoria projeta impactos diferentes em empresas individuais, com algumas crescendo rapidamente e outras ficando para trás. Como inovador, OXVA A empresa optou pelo modelo de "sistema aberto" em contraposição ao "boom dos descartáveis" e rapidamente se tornou líder no Sudeste Asiático e no Oriente Médio, aproximando-se da liderança global na categoria de sistemas abertos. Como você vê a tendência de desenvolvimento da categoria de cigarros eletrônicos? O que acontecerá em breve? OXVAQual será a estratégia da empresa para cada categoria? Haverá grandes mudanças ou vocês continuarão seguindo o caminho do "sistema aberto"?

 

Justin Lai: Do ponto de vista da indústria como um todo, acredito que o mercado futuro não fará distinção entre marcas de sistema aberto, marcas de sistema fechado ou marcas descartáveis. Em dois anos, prevejo que todas as empresas de cigarros eletrônicos terão categorias sobrepostas. Especificamente, para nossa estratégia de produto, OXVA entrará formalmente no mercado de todas as categorias. No quarto trimestre deste ano, todos verão. OXVAA linha de produtos de cigarros eletrônicos de sistema fechado da empresa está gradualmente alterando a imagem de "líder em sistemas abertos" que havíamos construído.

 

Analisando produtos específicos, prevejo que o mercado futuro será predominantemente composto por cigarros eletrônicos de sistema fechado. Mais especificamente, nas variações de cigarros eletrônicos de sistema fechado, o esquema "2+10" no mercado do Reino Unido atualmente detém uma vantagem absoluta e oferece um excelente custo-benefício. Se conseguir atender às exigências regulatórias locais e, ao mesmo tempo, aprimorar a experiência do usuário, se tornará a solução dominante no futuro.

 

Por que isso acontece? A lógica subjacente do produto reside no consumidor. Analisando atentamente, vemos que, nos cigarros eletrônicos de sistema fechado, o custo do e-líquido é relativamente baixo. Isso significa que a construção física dos cigarros eletrônicos pode ser de maior qualidade. Ao revisar a história do desenvolvimento dos cigarros eletrônicos, percebo que as expectativas dos consumidores em relação à qualidade e à experiência aumentaram significativamente. Para atender a essas expectativas, a redução de custos e a otimização de preços são caminhos necessários.

 

OXVA Inauguração da primeira loja física com experiência em Jacarta, Indonésia | Fonte: OXVA

 

 

Excesso de capacidade atual e potencial de crescimento futuro

 

2Firsts: Atualmente, a indústria de cigarros eletrônicos enfrenta uma concorrência cada vez mais acirrada. A competição no mercado internacional está impactando marcas, fabricantes e cadeias de suprimentos. Algumas empresas iniciaram processos de liquidação e saída do mercado este ano. Como você percebe o estado atual da indústria e como isso influencia sua avaliação? Você ainda está otimista em relação à indústria de cigarros eletrônicos?

 

Justin Lai: Estou na indústria de cigarros eletrônicos há mais de dez anos e, a cada dois anos, ouço previsões de um futuro sombrio. Este ano também, alguns colegas expressaram pessimismo ao conversarem comigo, mas continuo otimista em relação ao setor. No final de 2019, decidi começar... OXVA e liderou o OXVA Nos sentimos extremamente sortudos por entrar no "poço de ouro" dos cigarros eletrônicos. Ainda acredito que a indústria de cigarros eletrônicos esteja em seus estágios iniciais. A participação de mercado atual dos cigarros eletrônicos permanece baixa, com potencial para crescimento exponencial.

 

Considerando a situação atual do setor, a intensificação da concorrência, levando inclusive à saída de algumas empresas, parece um processo inevitável. Muitos setores enfrentam excesso de capacidade. No setor de cigarros eletrônicos, a RELX atraiu um influxo significativo de capital nos últimos anos e, agora, o boom dos cigarros eletrônicos descartáveis atraiu muitos investidores em busca de uma fatia do mercado. Isso reflete uma progressão necessária do mercado de cigarros eletrônicos, levando a um novo equilíbrio entre oferta e demanda. O mercado passa por ciclos perpétuos de excesso de capacidade, liquidação, escassez de recursos e retorno ao excesso de capacidade.

 

Atualmente, o setor encontra-se em um estágio de excesso de capacidade. Portanto, o mercado precisa se reorganizar, eliminando algumas empresas e saindo do mercado, até atingir um novo equilíbrio entre oferta e demanda.

 

OXVAO estande da [nome da empresa] na WORLD VAPE SHOW (Dubai), que agora conquistou uma posição de liderança nos mercados abertos do Oriente Médio | Fonte: 2Firsts

 

Potência do produto VS Potência do canal

2Firsts: Como você disse, dado o período de ajuste da capacidade ociosa, a competição se intensificou a tal ponto que exige a sobrevivência dos mais aptos para reduzir a capacidade. Quais vantagens as empresas devem possuir para vencer esta rodada e quais tipos de vantagens provavelmente serão eliminadas?

 

Justin Lai: Do ponto de vista empresarial, acredito que tudo se resume a construir competitividade essencial. O mercado futuro se concentrará em empresas com forte competitividade e solidez, que contem com talentos de ponta e estratégias de produto claras. Muitas empresas oportunistas poderão ser gradualmente eliminadas.

 

2Firsts: Atualmente, em termos de concorrência, observamos algumas empresas focando em investimentos em canais de distribuição, chegando até a adotar um modelo de consignação. Outras apostam fortemente no produto, na esperança de que o desenvolvimento de novos produtos conquiste o mercado. Qual a sua opinião sobre a importância das dimensões de canal e produto na concorrência? OXVAQual é a estratégia de...?

 

Justin Lai: Muitas vezes se discute se a força do produto ou o poder do canal é mais importante. Acredito que não precisamos discutir isso; já existe um pensamento fixo sobre o assunto. O caminho de comunicação de um produto começa no fabricante, passa pelo distribuidor, depois pela loja e, finalmente, chega ao consumidor. A fase da loja ao consumidor é a mais crucial. Os lojistas, sem dúvida, colocarão os produtos de alta conversão onde os consumidores possam vê-los facilmente.

 

Portanto, os produtos que sobrevivem no mercado apresentam altas taxas de conversão de vendas. Em um mercado totalmente competitivo, os distribuidores não podem impor um produto à força. Podem ter sucesso temporariamente, mas, a longo prazo, isso é insustentável. O sucesso na promoção de um produto decorre de sua alta taxa de conversão inerente, alinhando-se à lógica de negócios e possibilitando conversões sustentadas a um custo mínimo. Assim, o ponto central não está na consignação, mas sim na construção do poder do produto.

 

Se um produto não tiver pontos fortes, não o desenvolveremos. Mesmo que um distribuidor manifeste interesse, não o faremos, pois estamos sempre orientados para o usuário final, e os produtos são vendidos a quem utiliza cigarros eletrônicos.

 

A criação de produtos de alta qualidade depende da coleta de informações genuínas, eficazes e abrangentes dos consumidores. Além disso, o mecanismo de tomada de decisão de produto em uma empresa é crucial para apresentar e implementar ideias de produtos inovadoras. Portanto, a chave para criar ótimos produtos reside na análise minuciosa das necessidades do usuário.

 

"Muitos lançamentos de produtos indicam uma perda de direção"

2Firsts: Observamos o surgimento de muitos produtos novos no último ano; o mercado apresenta uma infinidade de cigarros eletrônicos. Algumas empresas claramente adotam uma estratégia de lançamento em massa e alta frequência para acumular oportunidades de mercado por meio da quantidade. Você acha que isso resulta de uma ansiedade coletiva do setor? Você e sua empresa compartilham sentimentos semelhantes? Qual é o volume e o ritmo de desenvolvimento de novos produtos da sua empresa?

 

Justin Lai: Toda empresa de cigarros eletrônicos precisa sobreviver. Se um produto fracassa, outro precisa ser lançado imediatamente para gerar uma sensação de segurança por meio do lançamento contínuo de novos produtos. No entanto, acredito que se uma empresa de cigarros eletrônicos lança produtos demais, isso significa uma perda de direção. Ela carece de um rumo definido e busca "se expandir para todos os lados", reduzindo a ansiedade da incerteza por meio da vantagem da quantidade.

 

Como é que OXVA Operar? Geralmente, avaliamos a situação atual. Se eu tivesse cinco caminhos possíveis, escolheria três e lançaria quatro ou cinco produtos. Mas oferecer dez novos produtos em um único caminho para os clientes escolherem seria um erro. Projetar produtos de cigarro eletrônico seguindo uma única direção deve resultar em uma configuração relativamente otimizada por meio de discussão coletiva e dedução lógica.

 

Comparativamente, OXVA Apresentamos menos produtos do que outras empresas de cigarros eletrônicos do setor. Entre as grandes marcas de sistemas abertos, temos a menor variedade de produtos.

 

Justin Lai (ao centro) está desenhando diagramas de produtos com colegas | Fonte: OXVA

 

"Na tendência de outra pessoa, você não consegue encontrar seu próprio futuro"

2Firsts: Qual a sua opinião sobre os cigarros eletrônicos com tela grande que estão fazendo sucesso atualmente?
Justin Lai: A inovação em telas agora oferece uma alternativa para cigarros eletrônicos padronizados. Acredito que a tela especial lançada recentemente pela GEEKBAR (GEEKBAR PULSE X) seja uma inovação notável, trazendo novas ideias para nossa equipe. Valorizaremos uma comunicação mais aprofundada com os fornecedores de telas para criar produtos melhores. Novos efeitos visuais são sempre bem-vindos, e telas grandes representam uma tendência por um tempo. No entanto, OXVA Não pretende seguir esse caminho criando telas ainda maiores, pois a probabilidade de ganhar é muito baixa.

 

Nosso processo de pensamento está sempre em busca da próxima tendência. O crescimento explosivo de um produto deriva fundamentalmente de liderar uma tendência. Uma vez que o produto representa uma tendência, ele se torna imparável, mas eu não acredito em persegui-la ou segui-la à risca. Em vez disso, considero a inovação uma disrupção dos produtos existentes. Você não pode encontrar seu próprio futuro na tendência de outra pessoa; esse é o futuro dela.

 

Acredito que o design em tela cheia não será um formato estável devido à perda de interesse dos usuários por novidades visuais ao longo do tempo e ao aumento de custo ou tamanho de telas maiores. Eventualmente, haverá uma mudança significativa na tendência de telas grandes em produtos de cigarro eletrônico.

 

"Atualmente, não há planos para construir uma fábrica"

2Firsts: Desde a sua invenção, a indústria dos cigarros eletrônicos passou por mais de vinte anos de desenvolvimento, criando empreendedores excepcionais e suas empresas. Ao contrário da primeira geração de empreendedores, focada principalmente na produção em massa, você criou uma empresa "líder" ou "unicórnio" em apenas quatro anos, concentrando-se nos aspectos de branding. O que é OXVAQual é o modelo de produção atual da empresa? Após alcançar um sucesso notável, vocês mudarão o foco para a manufatura? Considerarão construir sua própria fábrica?

 

Justin Lai: Atualmente, temos quatro parceiros OEM, que produzem principalmente... OXVA produtos e nos veem como sua tábua de salvação. São veteranos do setor com mais de dez anos de experiência, especialistas em gestão e sistemas.

 

OXVA Os produtos são fabricados pelo fabricante original (OEM), mas controlados inteiramente por ele. OXVAA qualidade do produto é gerenciada do início ao fim por OXVA, não pelos fabricantes de equipamentos originais (OEMs). Atualmente, não planejamos construir nossa própria fábrica. Poderíamos considerar a aquisição de uma fábrica apenas para fins de reserva, sem alterar nosso foco para a gestão e operação interna da produção. Construir uma fábrica não é tão simples quanto se imagina; gerentes de fábrica excepcionais e talentos na área de produção são cruciais. Atualmente, OXVA carece dessa especialização e eu me envolvo em empreendimentos de alta certeza. Futuras instalações fabris, se necessárias, adotariam uma abordagem de construção conjunta, com OXVA Investir, mas não gerir a fábrica.

 

Ecossistema upstream e downstream: "Todos devem obter lucro para um ecossistema saudável"

2Firsts: A indústria de cigarros eletrônicos está passando de um mercado anteriormente favorável aos vendedores, com altas margens de lucro, para um mercado cada vez mais favorável aos compradores. Sem as altas margens de lucro como "lubrificante", a competição se transmite do mercado para a cadeia de suprimentos, incluindo marcas, fabricantes e fornecedores. Como isso acontece? OXVA Defina a sua relação com as empresas a montante e a jusante, e como otimize a sustentabilidade deste ecossistema?

 

Justin Lai: Como idealista, a expressão "Não há negócios sem trapaça" me incomoda. Ela reflete um comportamento míope. O desenvolvimento a longo prazo exige mais cooperação, e beneficiar outros comercialmente garante parcerias contínuas.
OXVA é uma empresa que busca simplicidade e pureza. Essencialmente, vendemos cigarros eletrônicos, mas também somos uma empresa centrada no produto. Nosso dever é nos esforçarmos para criar os melhores produtos de cigarro eletrônico.

 

Nunca prometemos aos fornecedores o impossível.

 

Nunca nos envolvemos em projetos com margens de lucro muito baixas. Lucros baixos significam que só posso oferecer salários relativamente limitados aos meus funcionários, o que não é propício para atrair talentos internamente; externamente, também preciso considerar se meus fornecedores conseguirão obter lucros satisfatórios. Se os lucros forem muito baixos, isso inevitavelmente pressionará os fornecedores e, quanto maior a pressão sobre os fornecedores, maior a probabilidade de problemas com a qualidade do produto.

 

Em termos de produtos, seguimos uma estratégia de boutique. O ciclo de vida dos nossos produtos é muito longo. OXVA As empresas que vendem cigarros eletrônicos, enquanto os fornecedores continuam produzindo, podem reduzir as perdas causadas por períodos de inatividade.

 

Além disso, em nossa visão, a cadeia de suprimentos e os produtos se fortalecem mutuamente. Por exemplo, nosso XLIM PRO, que deve ser o produto individual mais vendido na categoria de cigarros eletrônicos abertos em 2023; considerando as vendas deste ano, é definitivamente o produto individual mais vendido do setor. Este produto é interessante porque seu sucesso tornou o revestimento de liga de zinco popular novamente. Isso representa o efeito reverso de um bom produto na cadeia de suprimentos.

 

Em 2022, OXVA's XLIM O produto teve grande sucesso de vendas em alguns países do Oriente Médio e da Europa. Em 2023, lançamos o novo produto. XLIM PRO, que rapidamente se tornou campeão de vendas. Antes disso, o principal material para os corpos dos cigarros eletrônicos era o alumínio, que criava uma textura metálica lisa. O uso de liga de zinco permite designs com ranhuras, possibilitando a aplicação de remendos e conferindo um efeito visual mais sofisticado.

 

XLIM PRO é exibido no centro do OXVA Salão de exposições da empresa. Fonte da imagem | 2Firsts

 

Antes do advento de XLIM PRO, o remendo de liga de zinco poderia ter estado à beira da "extinção" devido ao seu alto custo de fabricação. Nós não fomos os inventores do remendo de liga de zinco, mas XLIM PRO trouxe de volta ao design convencional. Agora todo mundo usa (remendo de liga de zinco), e quase todas as marcas de cigarros eletrônicos têm produtos com esse tipo de remendo (de liga de zinco), que se tornou um padrão na categoria.

 

Alguns fornecedores de ligas de zinco nos disseram que... XLIM PRO O produto os salvou. É claro que um fator importante nesse processo foi que os fornecedores aprimoraram o processo de fabricação da liga de zinco e reduziram o custo, portanto, foi um processo de superação conjunta de dificuldades, que se reforçou mutuamente.

 

Minha equipe principal e eu sempre aderimos ao princípio do benefício mútuo e da simbiose. Essa filosofia permeia todos os elos da fábrica terceirizada, da cadeia de suprimentos, dos clientes e da própria empresa. Em primeiro lugar, o respeito mútuo entre as pessoas; OXVA Não permite uma postura arrogante diante deles.

 

Além disso, quando surgem problemas, OXVA toma a iniciativa de resolvê-los em conjunto com os fornecedores. Depois, em termos de pagamento, OXVA é sempre pontual. E, crucialmente, garantimos seus lucros, pois acredito que todos precisam ganhar dinheiro para que todo o ecossistema seja saudável.